Gérer 管理 en chinois

Nous avions déjà vu avec le caractère 赢 gagner et 企 entreprise comment les caractères chinois peuvent être utilisés dans les formations d’entreprise. J’ai ressorti les notes d’un séminaire sur la gestion d’une société en 2017 à Shenzhen. Le premier intervenant avait ouvert le bal avec le caractère 管理, guǎnlǐ,  gérer, administrer, manager. Il avait décomposé le caractère pour décrire les qualités et les actions du manager.

Bambou noble, fort et souple


Le premier caractère 管 sur le haut comprend la clé 竹 zhú, le bambou. Le bambou représente toutes les qualités que doit avoir un manager : Il est noble et ne plie pas, il sait être souple et fort, humble et contrôlé. 

Le toit, la vision

caractère chinois gérer


Sous le bambou, le toit peut rappeler la clôture de bambou ; elle délimite le domaine d’intervention du cadre, définit les règles sur lesquelles il s’appuie et le système à respecter. Il peut aussi évoquer un chapeau et la vision et la hauteur de vue que doit avoir un dirigeant.

Deux bouches reliées


La partie inférieur comprend deux bouches. La communication est importante dans une équipe. Chacun doit écouter la parole de l’autre. Le trait vertical qui relie les deux bouches indique que le manager doit parvenir à créer une unité entre les différentes opinions des employés. Chacun peut avoir un avis différent mais au final il faut aller dans la même direction.

Polir 理


理, le second caractère avait dans l’Antiquité pour sens polir le jade. Le proverbe玉不琢,不成器, le jade doit être travaillé pour être utile, vient expliquer cette notion. En d’autres termes, le manager doit s’attacher à l’apprentissage et aider l’équipe à progresser pour tendre vers l’excellence du jade qui sans travail restera à l’état brut.

Le roi 王


王+ 里. A gauche, il y a le caractère du roi 王 wáng, qui mène son équipe dans un périmètre précis. Le caractère de droite 里 lǐ signifie à l’intérieur. Le roi donne un périmètre de travail et des mesures et politiques à mettre en place à l’intérieur.

管 signifie diriger, gérer et tube, 理 gérer, mettre en ordre et raison.

Articles sur les caractères :

Ying, gagner, 赢.
Qi, entreprise,企.

27 juin 2020

Don’t speak Chinese!

Quand on a étudié le chinois de longues années et couché des myriades de caractères sur le papier, on aime pratiquer et parler la langue. On peut considérer que c’est un avantage de la parler en Chine. J’ai dû me rendre compte que ce n’est pas toujours le cas ! Contrairement à ce que j’ai toujours pensé pendant longtemps !

Shanghaïen/non-Shanghaïen

A Shanghai en janvier 2015, Xu passe me voir dans mon bureau, m’explique qu’il a besoin de moi pour un cas compliqué et finit par une phrase en anglais « Don’t speak chinese ! ».
Le directeur du développement, Ma, a pris un rendez-vous avec l’un de tous premiers Shopping Mall de la ville. La directrice, Li Meihong, qui doit le recevoir est Shanghaïenne.  Le jeune cadre doit négocier un contrat qui au départ est peu intéressant; la marque paie très cher pour avoir un emplacement. Aucun bénéfice est envisageable. Ma ne se sent pas en position de force. Par ailleurs, lui, originaire du Jiangxi, quand il considère le censé « sentiment de supériorité des Shanghaïens », il ne part pas dans les meilleures conditions. Du coup, il demande à son directeur, Xu, Shanghaïen, d’assurer le rendez-vous afin d’être sur un même pied d’égalité. Et Xu, le stratège, pour mettre toutes les chances de son côté demande au Français de venir afin de mettre plus de poids dans la démarche.

I do not speak Chinese

La tactique des langues

Xu détaille la tactique. Le deal ne nous est pas favorable, on va faire valoir tous nos atouts pour qu’elle baisse les royalties. On ne va pas la mettre dans une position la plus confortable. Elle parle anglais, mais pas très bien. On fait le rendez-vous en anglais, pas en chinois. Si elle ne comprend pas tout, je traduis. Tu ne montres pas que tu parles chinois. Je la connais, par respect pour toi, elle essaiera de parler anglais devant toi. Moi, par contre, je fais plus fin, je ne vais pas parler shanghaïen quand je traduis si besoin, ça ferait trop « téléphoner », elle comprendrait que je veux jouer la fibre locale d’un autre côté et ce serait contre-productif. Je traduirai en chinois.

On s’amuse et on gagne

La rencontre avait un aspect cocasse car Li Meihong s’exprimait dans un anglais limité, elle a dû s’escrimer la moitié du temps à composer dans la langue de Shakespeare. Je devais éviter toute réaction quand elle parlait en chinois, car j’étais censé de ne pas comprendre. Parfois, j’avais envie de mettre un terme à son calvaire linguistique. A cette époque, je travaillais principalement en Chine, dans un milieu professionnel à 100% chinois, je ne pratiquais jamais l’anglais. Les premiers réflexes me venaient en chinois et je ne parle jamais anglais avec des Chinois. J’avais l’impression de participer à une comédie à l’envers. 
Finalement, la directrice a revu à la baisses les prétentions sur les royalties. La stratégie des langues a-t-elle joué? I don’t know!

Je me suis retrouvé fréquemment dans des situations où mes collègues chinois me présentaient toute une brochette stratégie lors de rendez-vous ou repas. L’utilisation de l’anglais n’est qu’une flèche à un arc sophistiqué. Je me suis souvent demandé quelle efficacité avons-nous avec une approche occidentale plus directe et moins sophistiquée. 

22 juin 2020

L’alcool dit oui

Le repas reste incontournable en Chine pour adoucir les relations en affaires et avancer ensemble. Dans de nombreuses occasions, l’alcool est de mise, notamment dans le Nord-Est et le Shandong. Le Xinjiang n’est pas avare en breuvage fort non plus. Il permet parfois de renverser ou sauver des situations. J’avoue que j’ai dû apprendre à ruser pour ne pas défaillir. Boire ne fait pas partie de mes activités préférées d’autant plus que je suis en général toujours en train de préparer une compétition sportive. Il faut gérer.

Apprendre à gérer

L’animation prend de l’ampleur quand plusieurs tables font partie des invités, voire plusieurs dizaines de tables. Je me suis retrouvé déjà dans des soirées de près de mille personnes.
Il faut bien gérer les toasts car c’est un coup à se retrouver sous la table. Qu’on ne vous connaisse ou pas, on viendra trinquer avec vous. En plus, si vous êtes le seul étranger de la partie, comme ça m’arrivait dans 99,99% des cas, votre position est fort vulnérable. A moins de jouer un air « Je suis malade », il faudra participer à la danse et commercialement ce n’est pas mauvais. 

La parade

Oubliez le fameux cul sec (verre sec), 干杯gān bēi, pour le 随意, suí yì , comme vous voulez (à votre guise). Vous signalez à votre compère que vous ne faites pas cul sec. 
Ensuite, il peut se jouer des jeux de face. Parfois, mon interlocuteur veut que je lui donne de la face et que je boive cul sec. Et les mouvements d’esquive ne marchent pas toujours, vous avez beau vous défendre « Tu bois cul sec et moi à ma guise, 你干杯,我,随意! », si l’autre insiste, vous n’avez pas le choix. 
Selon la position dans l’entreprise, il faudra peut-être faire le tour de toutes les tables et trinquer avec tous. Généralement, on comprend que cette longue tournée – j’ai déjà fait des tours de plus de cinquante tables – vous autorise à ne pas boire cul sec à chaque table. Ouf !

喝酒 boire de l'alcool en Chine

Un facilitateur classique 

J’avais dû aller régler en 2015 un problème à Daqing, ville de pétrole entre la frontière russe et Harbin. Wei, l’agent n’avait rien à se reprocher. J’étais le messager d’une nouvelle qui lui retirait une partie du marché. Contrairement aux propos d’abord tenus, l’industriel ne lui donnait finalement pas l’exclusivité sur tout le nord-est, il lui laissait qu’une province, le Heilongjiang. J’avais d’excellentes relations avec Wei et je m’étais proposé d’aller me frotter au froid sibérien pour éviter une catastrophe. Wei était fort remonté et prêt à faire la guerre (qui aurait pénalisé les deux parties) pour faire respecter les engagements initiaux. Arrivé au milieu du repas, je sentais que ce serait difficile d’arriver à le convaincre de céder. Je suis parti sur le registre de l’amitié et j’ai commandé un alcool de riz, assez fort, à 60 degrés. Je lui ai dit que j’avais tout essayé pour éviter cette situation et que nous étions tous les deux victimes d’une décision unilatérale et qu’on se rattraperait dans l’avenir.  L’alcool a apporté du liant et peu à peu la tactique mise en place adoucissait l’ambiance et Wei voulait bien entendre raison. Récemment, il m’a avoué : « Heureusement, nous avons bu, sinon je n’aurais pas cédé ! Nous avons résolu le problème ! ». 

Les repas en Chine ont souvent une grande ambiance. Le cérémonial est parfois important et je ne m’ennuie jamais. Observateur ou/et acteur, on plonge dans les codes d’une société avec curiosité et intérêt.

Articles liés à la vie des entreprises ici.


14 juin 2020

L’art d’embellir en Chine


Embellir, ma première enseignante de chinois nous disait « Les Chinois, en société, embellissent souvent l’autre ». Les étudiants peuvent le constater quand ils sortent quelques phrases en Chine à leur interlocuteur. On leur fera souvent remarquer : « Tu parles très bien chinois, 你,中文说得很好 ! ». Même si trois phrases plus loin, ils se trouvent bloqués ! Je l’ai surtout remarqué dans le monde des affaires.  Les repas avec des partenaires commerciaux parfois sont assez ludiques. On trinque et retrinque.  Le premier tintement de verre réunit souvent tous les convives de la table, ensuite, le cérémonial se déroule parfois en petits groupes restreints ou en tête-à-tête. Un commercial rejoindra un patron important, le directeur financier aura une attention pour le fournisseur qu’il secoue toute l’année.  J’ai appris une première règle.

boire en chine

Un petit discours est nécessaire

Il faudra « embellir », élever la ou les personnes qu’on invite à trinquer. Certains sont passés maître dans ce discours. Notre directrice marketing, la petite Liu, maniait l’art avec brio. Pour montrer et vanter les prétendues compétences de notre gérant à Wuhan, qui n’avait pas le poste le plus élevé, elle l’appelait professeur Wang (王老师), en disant qu’elle avait appris tout le métier de lui avec moult détails efficaces.  A l’aide de cette tactique adroite, elle donnait de la face à Wang devant les patrons du grand magasin et le crédibilisait même si ces derniers connaissaient peut-être bien la situation. Tout le monde acceptait le jeu et approuvait les louanges et l’embellissement. Quand je lui disais qu’elle « y allait un peu  fort », Liu aimait à m’expliquer qu’une affirmation répétée à plusieurs reprises devenait vérité au fil du temps et qu’on avait passé une belle soirée!

Parle alors !

Il m’est arrivé de ne pas briller dans ce genre d’opération. Un soir, autour d’un vin jaune à Jinan dans la province du Shandong, j’étais assis à côté du patron d’un groupe qui comptait pour nous. Je lève le verre pour trinquer, mais peut-être un peu fatigué d’une journée bien remplie, j’oublie le rite. Il me regarde et au bout d’une poignée de secondes, me lance avec un grand sourire : « 你说啊!在中国,要说话!Parle alors ! En Chine, il faut parler ! » 

Au début, ce type d’exercice m’amusait peu, mais au fil du temps, j’ai appris les ficelles et j’ai pris goût à ces rituels importants. Je garde un regard amusé, comme un enfant qui s’amuse du monde qui défile devant ses yeux. En société, la convivialité et l’entregent sont maniés avec grand art et de petites stratégies se mettent en place lors de ces repas pour lier ou délier des alliances.  Le positionnement autour de la table, la face qu’on devra donner à tel ou tel interlocuteur, le nombre de fois qu’on trinquera avec une personne, mais ce sont d’autres histoires, à suivre…

Articles sur l’entreprise et sa vie en Chine, c’est ici.

12 juin 2020

Au pays des Zong 总

La fréquentation de dirigeants de sociétés ou du gouvernement m’ont vite appris l’importance du titre et du respect quand on s’adresse à un supérieur ou à une personne tout simplement en poste.

Trop de Zong


Travailler avec un grand groupe donne l’impression parfois qu’on habite au pays des Zong. En effet le mot zong 总 se retrouve dans PDG, 总经理, Vice président,  副总经理 et 总监, Superviseur ( un poste au-dessus de directeur de service) – L’un des sens de 总 est principal, général.
Et quand on s’adresse à une de ces personnes, à moins d’être vraiment ami, il faut utiliser le titre. Lorsque je me rendais dans une société de Hangzhou qui avait six vice-présidents et une équipe de football de superviseurs, le mot zong durant les réunions volaient de tous les côtés. Comme il y avait plusieurs personnes du nom de Wu dans cette assemblée, on avait décidé d’appeler le PDG, Grand Wu Zong (大吴总) , la prêtresse du marketing Petite Wu Zong (小吴总) et le responsable du service audit avait été débaptisé 总 pour 局 en mémoire son ancien poste de chef de bureau 局长 au sein de la mairie. Lui, que l’on ne l’appelle pas zong ne le gênait pas ; il n’avait pas les dents longues de l’intrigante responsable du marketing, qui elle tenait à son zong et aimait bien en déplacement qu’on la prenne pour la PDG.

caractère chinois 总

Promotion feinte

Parfois même pour assurer la face d’un cadre et lui donner plus de poids dans les négociations, on devait faire une fausse promotion. Il se fera appeler zong à l’extérieur et aura même une carte de visite professionnelle supplémentaire avec le titre de zong. 
Lu était venu dans mon bureau un lundi matin en m’expliquant l’affaire. « J’ai pas 30 ans et je dois aller négocier des emplacements avec des responsables qui peuvent  faire la pluie et le beau temps. Ils ont presque l’âge de mes parents et ont des revenus astronomiques. Avec mon titre de directeur, ils me regardent à peine. Si je suis Lu Zong au lieu du Lu Jingli (directeur), j’aurai plus de poids. J’en ai besoin. »

Tactique du zong


Parfois, certains jouaient avec le mot zong pour lancer des messages. Par exemple, une directrice, qui voulait dire « je suis intouchable en raison de mon lien supposé spécial avec le grand chef », faisait semblant de se tromper une seule fois en oubliant le mot zong et montrer plus de familiarité avec le PDG. Beaucoup de partitions subtiles sur ce thème dans le grignotement des pouvoirs des uns et des autres!


J’étais zong aussi et j’ai mis du temps à m’habituer au titre, moi qui avais commencé le chinois à l’âge de 18 ans pour lire Lao Zi dans le texte ! On n’a pas tous les jours 18 ans.

5 juin

Patron, la stratégie?

La vie avec les lecteurs continue. Certains cadres en Chine ne parviennent pas toujours à comprendre la stratégie de leur employeur chinois, on peut les rassurer, c’est aussi le cas d’employés chinois. J’ai souvent rencontré ce type de situation. Pourquoi ?

Une croissance fulgurante

Il faut se rappeler que la Chine a connu une croissance folle depuis le lancement des réformes il y a 40 ans. Comme le faisait remarquer le fondateur du groupe Wahaha (ex-partenaire de Danone) de Hangzhou, Zhong Qinghou, 宗庆后, lors d’une interview il y a quelques années, :  La Chine bouge trop vite pour faire des plans à 5, 10 ans. Ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera pas dans deux 2-3 ans. Un à deux ans, c’est la maximum raisonnable ( je cite de mémoire). 

Face à la férocité de la concurrence, une réactivité extrême obligatoire

Par ailleurs, les chefs d’entreprises sont souvent confrontés à une concurrence acharnée où tous les coups sont bons pour l’emporter. Les équipes gagnantes font des horaires qui feraient prendre des syncopes à un inspecteur du travail français. Lee Kai-Fu, Taïwanais, acteur du capital-risque dans l’IA à Pékin, l’explique très bien dans son ouvrage, « La plus grande mutation de l’histoire ».



IA EN CHINE

Il faut savoir vite se retourner face aux adversaires et ne pas rester dans des schémas rigides et quand un cheval noir,  黑马 (un outsider qui emporte la mise), survient. La réactivité est certainement un atout chez beaucoup d’hommes affaires que j’ai connus. 

Traverser la rivière en tâtonnant les pierres

Le proverbe « Traverser la rivière en tâtonnant les pierres, 摸着石头过河 », peut illustrer aussi un comportement typique dans un environnement ultra changeant et tourbillonnant. On expérimente d’abord et on avance avec les leçons apprises. D’ailleurs, il est presque devenu une stratégie. Ce proverbe est même devenu un slogan porté par le Vice-Premier ministre, l’économiste Chen Yun 陈云, en 1950. Il a ensuite été mis à l’honneur par Deng Xiaoping, 邓小平, le « père » des réformes. Il sert à rappeler l’importance de l’expérimentation. Les grandes théories doivent laisser place aux expériences-pilotes qui donneront des leçons. La politique de réformes a voulu s’appuyer dans quelques domaines sur des expériences pilotes, on a tâtonné pour voir si la stratégie globale pouvait s’appliquer au pays tout entier. Shenzhen, où trône le portrait de Deng Xiaoping, a été la première ville-pilote pour l’ouverture en Chine. Quand on regarde les accomplissements des 40 dernières années, on doit reconnaître la réussite en la matière.



Echecs chinois
Jeu d’échecs chinois

Nuances 

Bien entendu, je ne dis pas que la stratégie sur le long terme n’existe pas dans les entreprises. Ces vingt dernières années ont vu des sociétés de formation qui ont enseigné les bases pour le développement et la gestion d’une entreprise ; les universités ont désormais de bien meilleurs cursus. De nombreux cadres ont été formés dans les meilleurs établissements à l’étranger et sont revenus avec d’excellents bagages. Les progrès sont considérables.
Par ailleurs, au niveau politique, à côté de ces pierres sur la rivière, les autorités dressent des plans sur des dizaines d’années, voir par exemple l’article hier sur l’île de Hainan, on prévoit de transformer la province en zone franche en 2050. L’avantage de ne pas avoir des gouvernements qui peuvent changer de direction à chaque élection présidentielle permet  de tenir des stratégies de développement sur du long terme sans être trop dérangé.



jeu de go chinois
Jeu de go


Évidemment, ce sujet peut être développé à l’infini, je donne quelques cadres qui permettent de mieux comprendre une réalité changeante, ce ne sont pas des vérités absolues, qui peuvent s’appliquer dans 100% des cas. Plus la taille d’une entreprise est importante, plus la netteté dans la stratégie s’affirme .
D’ailleurs, il faudrait s’arrêter sur le thème de l’importance du changement et de la force de l’adaptation en Chine, mais c’est une autre histoire pour un autre jour.

4 juin

Qu’est-ce que veut dire le boss?

Qu’est-ce qu’il dit ?


Depuis l’ouverture de ce site, je reçois beaucoup de messages. Quelques lecteurs m’ont posé des questions sur les différences de type de communication avec des dirigeants de société en me demandant si c’est habituel que le patron reste assez vague parfois sur des points importants. Ma réponse est simple : « C’est assez classique! » J’ai même assisté à une formation à Canton où l’intervenant avait consacré une petite heure au sujet : « communiquer avec son patron, savoir ce qu’il dit et veut ».

L’implicite, 含蓄

Le professeur Pei avait remis le thème dans le contexte de la culture chinoise avec une parenthèse sur le mot 含蓄  Hánxù, qui signifie implicite, réservé. Le premier caractère 含 veut dire contenir, enfermer et le second 蓄  accumuler, amasser. Il désigne aussi un mode de communication, verbal et non verbal, implicite et indirect. Il sert à exprimer des émotions, des réactions, voire des idées. Il nous expliquait son importance dans la littérature et l’art chinois où le suggéré abonde, tout comme le non-dit dans le langage (voir l’article ici). Le monde chinois n’est pas celui de l’expression directe. Une de mes collègues pékinoises bi-culturelle me faisait remarquer en souriant : « Les Français sont comme des enfants, ils disent tout ce qu’ils pensent. Nous, les Chinois, nous sommes beaucoup plus retenus. » C’est une caricature bien entendu, mais le commentaire permet de mettre en évidence les différences.

LI BAI

Que faire ?

Pei nous avait demandé de réfléchir quelques minutes sur la conduite à avoir face à un patron qui parlait à demi-mots (说半句话). La seule réponse qui fit l’unanimité se résume ainsi : « Il faut apprendre à gérer son patron. »
J’avais un associé qui appartenait à cette catégorie. Au début, je m’imaginais plein de choses, mais vite, je constatai que ses cadres avaient le même problème que moi. Ils évitaient de parler de choses importantes au téléphone, car le problème empirait.  Ou si il n’avait pas le choix, ils demandaient adroitement une confirmation dans un message sur We Chat ou par SMS (avant l’ère We Chat).  Ou encore ceux qui avaient le courage d’être francs demandaient à l’Empereur d’être plus explicite. Leur « mode de gestion » passait, avec adresse, par une reconfirmation systématique et écrite bien sûr. 

Stratégique?


Face à des situations complexes, le manque de clarté comporte des avantages ; en cas de problème, l’autre peut dire qu’il n’avait jamais dit ça. 
Par ailleurs,  le proverbe chinois « 言多语失, Parler beaucoup expose aux erreurs » résume bien un aspect de cette face dans la communication, la réserve est parfois motivée par la prudence. J’ai toujours pensé que la Chine est le pays de la stratégie et qu’en beaucoup de Chinois se tient un stratège. Cet art de l’implicite et du non-dit permet de bien faire avancer ses pièces avec dextérité dans certaines occasions. 

Bien entendu, la soif de progresser en Chine permet de gommer certaines habitudes peu propices au développement d’une entreprise. D’ailleurs, les formateurs insistent souvent l’importance de la communication. Est-ce la fin de l’implicite ? I don’t think so !

PS : Encore une fois, la Chine est variée et diverse, il ne faut prendre aucune des ces observations en pensant qu’elles sont des lois générales qui permettent de tout décoder. Elles aident, elles aident beaucoup mais la diversité nous oblige à être perspicace pour savoir quand elles marchent, aident un peu ou lorsqu’il faut les faire sauter. Dans le Nord, notamment le nord-est, le caractère est plus direct… J’ai vécu des situations peu « implicites » entre Shenyang et Harbin…

3 juin 2020

Qu’est-ce qu’une entreprise en Chine?

L’employé


J’ai toujours pris beaucoup de plaisir à participer aux séminaires de formation dans les entreprises chinoises. Que ce soit dans les grandes manifestations de 5 à 10 000 personnes ou en comité restreint de 30 employés. Je pouvais davantage pénétrer dans la vie et la culture chinoises et évacuer certaines idées préconçues tenaces, ancrées au plus profond de nous même quand on se croit épargner par les préjugés de formation. Au début des années 2000, on véhiculait souvent l’idée que les employés chinois étaient de pauvres hères corvéables à merci. Ces ignorants contempteurs allaient davantage à la messe de l’ère moderne que dans les entreprises chinoises. Même si c’est loin d’être parfait, les progrès sont immenses et irréfutables, le droit du travail chinois s’est beaucoup développé et les employés peuvent se défendre, notamment dans les grandes villes. Le bureau du travail (劳动局 à l’époque), qui fait office de prud’hommes, se range très facilement du côté des employés.

Homme 人 et arrêt 止


En 2014, nous étions réunis dans une salle de 40 personnes destinées à une formation pour les cadres d’un groupe de Hangzhou. Le patron m’avait invité pour me présenter un formateur hors pair. Le but de ces trois jours de cours était de faire prendre conscience de l’importance de chaque employé au sein d’une équipe.
Le professeur Pei commença sa première journée avec le mot 企业, entreprise. Le premier caractère du mot entreprise, 企 , lui servit à introduire le thème de cette première journée.
Il est composé de deux parties, 人, homme et 止, arrêter. L’explication était simple. Sans homme, sans personne, l’entreprise ne peut exister, elle s’arrête. 企无人则止.
D’où l’importance de choisir les bonnes personnes, de les aider à développer leur talent. Chaque personne est un trésor qu’il faut cultiver. L’entreprise doit mettre la personne au coeur de l’entreprise. Un caractère chinois vient aider le management.

PS :

L’explication historique diffère : on voit un homme au-dessus et au-dessous les pieds, ce qui a donné le sens « se tenir sur la pointe des pieds pour regarder ».


caractère chinois qi chine 企


L’évolution du caractère au cours de l’histoire et des styles d’écriture employés :

企 entreprise caractère chinois

De la subtilité en Chine

Avec notre éducation et culture occidentales, nous pouvons avoir la tentation de nous exprimer assez directement en Chine, d’oublier une certaine subtilité, de parler du problème que nous pose l’autre au lieu d’avoir ce discours indispensable « nous avons un problème, comment pouvons-nous le régler ensemble ? ».  La subtilité intervient dans le langage, dans le non-dit, de la conversation quotidienne au discours politique en passant par le monde des affaires.

Ajuster


On doit se transformer en détective pour comprendre toute l’utilisation et les sens des mots  en chinois. Prenons un exemple avec tiáo zhěng, 调整 ; ces deux caractères ensemble signifient réglage, ajustement, régler, réajuster, remanier.
On peut souvent croiser ce mot pour, par exemple, parler des ajustements du montant des aides sociales au coût de la vie, on utilisera ce caractère tiáozhěng pour ajustement. Jusqu’ici, tout va bien !

Tu ne vires personne !

Au fil des années, je l’ai fréquemment croisé, dans des conversations ou bien dans des articles ou lors d’émissions télévisées. J’étais assez intrigué et la subtilité de son emploi m’a sauté aux yeux, lorsque un patron d’entreprise expliquait devant moi à son directeur commercial qu’il devait faire attention à son vocabulaire lorsqu’il fallait mettre à la porte une employée aux poches profondes : « Tu ne la vires pas, tu fais des réglages !, 你不开除她,你调整! » Je compris que le tiaozheng servait parfois et même souvent à ne pas exposer la réalité de manière crue. Lorsqu’on pense que la baisse de la croissance est inéluctable, si le mot tiaozheng est présent, il pourra venir à la place du mot « baisser », et inversement, si on veut évoquer la montée éventuelle des prix de l’immobilier (qui irritent les couches sociales plus modestes), ce mot pourra éclipser « augmenter ». Bien pratique ! Au lieu de parler des turbulences de l’économie, on parlera d’ajustement.



Virer en chinois

Le non-dit en chinois règne

Bien entendu ! Ce n’est pas une règle générale, 调整 n’est pas utilisé ainsi à tout bout de champ, tout dépendra du contexte et de la personnalité du locuteur. Il faut juste garder à l’esprit que le style direct n’est pas la caractéristique de la culture chinoise et l’utilisation de sa langue le reflète bien. Si il faut éviter les grandes généralisations, il faut néanmoins reconnaître que le non-dit règne ! Et tiaozheng s’insère dans ce type de scénario.

Ombre ou Lumière

En écrivant cet article, je viens de me rappeler la remarque d’un fort intéressant ouvrage, « A la découverte du chinois » d’Emmanuel Cornet: « …la culture chinoise n’aime pas beaucoup s’exposer à une lumière trop crue, et s’appuie très souvent sur le « non-dit », grande source de malentendus entre les Chinois et les Occidentaux…. On pourrait presque dire qu’un mot qui annonce trop clairement sa signification, c’est comme un amoureux qui avoue sa flamme trop directement,  ou un roman dont l’auteur scande le message profond sans subtilité… » (chapitre 4.3 De la logique floue).

Transformer le négatif en positif

En chinois, le non-dit rend la situation moins douloureuse ou moins sensible selon le cas. Renvoyer une personne peut être synonyme d’échec ou bien c’est une acceptation de l’échec dans la tête de notre chef d’entreprise et devant ses employés. Ainsi, la situation glisse vers un positif avec des mesures de remaniement/réajustement pour apporter des améliorations. 

Ou comment tiaozheng aide à transformer le négatif en positif !

22 mai 2020

Sentiment, relation et argent

Pour Wang, en Chine, un concept capital pour avancer est le 人情. On l’entendra différemment selon les contextes (sentiment, rapport, relation, sentiment humain). Dans son environnement, développement d’une marque en Chine, ce mot signifiait pour lui le sentiment, le sentiment à susciter chez l’autre pour bien s’entendre et aller plus loin. Ci-après la présentation du personnage haut en couleur et le récit d’une formation entre deux tasses de thé à laquelle j’ai assisté en 2017.

L’ascension de Wang

Wang, dans la phase initiale de la conversation, éjecte les mots et mitraille de phrases avec ponctuation de rires et de sourires sans vous laisser de répit.  Aux détours d’une bouchée de crabe, il s’apaisera et laissera son interlocuteur prendre le relais. Point de coke ou de café pour l’exciter, ses drogues sont argent, réussite et renom. Grisé par le succès, court sur pattes et large de buste, il agite ses 161 cm et les membres de son corps depuis plus d’une décennie au sein d’un grand distributeur du Sud de la Chine. Alors qu’il essayait de placer une assurance à un nouveau petit riche qui tentait d’étendre un réseau de franchise sur tout la Chine, il s’est fait recruter dès 2005 par ce patron qui avait absolument besoin d’un directeur marketing. Un marketing avec une définition bien spécifique à la Chine. L’affaire atteignait à peine les 50 millions de yuans (7 millions de dollars) de chiffre d’affaires, une décennie après, les 500 millions sont dépassés. Le « mouvementé » a bien entendu fortement contribué à cette ascension à la mesure du pays. Ses revenus mensuels qui tournaient autour de 2000 euros ont été multipliés par 15 officiellement et avec la zone grise au moins par 30.

Doit apprendre

En ce matin de novembre 2013, la température flirte autour de 10 dans la province de Canton. 9H30, il accueille au siège social une jeune recrue qui, il l’espère, pourra le seconder avec efficacité. Comme tout nouvelle, elle se pose sur le canapé avec mesure et un regard concentré. Elle a déjà roulé quelque peu sa bosse dans ce monde du clair-obscur de la distribution sans trop toucher les couches supérieures des dirigeants-encaisseurs. Elle connaît ses bases, mais Ling Ling n’a pas encore évolué dans la subtilité et le non-dit des arrangements entre amis. Beaucoup de marques chinoises aiment employer un homme et une femme pour frayer avec les amis, qui ne seront pas insensibles aux charmes du sexe opposé.

Le poids des grands magasins

L’essentiel de la distribution haut de gamme se fait dans les grands magasins qui peuvent faire parfois la pluie et le beau temps sur vos ventes en vous donnant une place, si possible une bonne place, montrer aux plus importants clients, les VIP, le chemin de votre magasin, diriger les cartes d’achats vers votre marque, et tout le contraire aussi, si votre enseigne n’est pas assez puissante et surtout si vous ne vous arrangez pas avec les bons amis. Wang, devant les yeux en alerte de la jeune femme, se lance dans une explication succincte d’un point capital.

Les trois mots

« En Chine, avec les leviers de pouvoir, que ce soit au niveau des divers gouvernements ou des grands magasins pour obtenir ce que tu veux, il y a trois mots à garder en tête : sentiment, relations et argent. Ecoute bien et retiens ce que je vais te dire, c’est la base de la base.


sentiment en Chine

Sentiment

Premier mot : 人情, sentiment. Le courant doit passer avec la personne du grand magasin, qu’elle soit PDG ou simplement responsable des marques. Elle doit bien te « sentir » pour envisager une relation avec toi, elle sait qu’elle pourra avoir confiance en toi pour partager quelques secrets. Si tout le monde sait qu’à certains postes-clés tous touchent, il faut rester discret afin d’éviter les vagues et les éventuelles complications.

Relation

Second terme : 关系, Relation. A partir du moment, où le premier feu est devenu vert, on peut établir et construire une relation. Mais rien n’est acquis, il faudra que tu l’entretiennes par une certaine attention. Des signes d’attention, des petits cadeaux, une visite avant le Nouvel An avec une petite enveloppe ou une carte d’achats lors d’une fête.

Argent

Troisième mot : 钱, Argent. Quand les deux premières conditions sont réunies, tu peux aborder la question du partage de l’argent. Bien entendu, plus ta marque est forte, moins tu donnes. Et même si on a vraiment besoin de toi, ils viendront te chercher et inversement, ils pourront contribuer à quelques dépenses. C’est le cas parfois pour des grandes marques étrangères. Nous, marque chinoise, nous passons au tiroir caisse et suivons les lois du jeu, beaucoup moins depuis quelques années certes. Seconde mode de répartition : la personne-clé du department store a un proche ou une personne de confiance, qui a une société extérieure et qui sera le gestionnaire, 托管商. En théorie, il s’occupera de la gestion du magasin, ce qui lui permettra de percevoir une commission de 7%. 

Un, deux, trois, sentiment, relation, argent, 人情,关系,钱, c’est simple, non ? »

Quand, cet après-midi, je réactualisais ce papier écrit en 2018, je suis tombé sur cette note de Lu Xuefei pertinente, qui va dans le même sens.

19 mai 2020