塞翁失马, Le vieux de la frontière perd son cheval.

Qu’est-ce qu’un contrat ? Un acte juridique qui crée des obligations ? Certainement ! A quoi sert un contrat en Chine ? On entend souvent que les contrats ne sont pas respectés en Chine. Personnellement, en vingt ans, je n’ai pas rencontré ce genre de situation. Suis-je chanceux ?  En revanche, le contrat n’enferme pas en Chine, il peut évoluer selon la situation. 

Un très bon contrat

Prenons d’abord un exemple vécu. En 2010, pour le bonheur d’une société française, un groupe chinois dans le luxe avait signé un contrat de distribution d’exclusivité de 10 ans pour le territoire chinois. L’accord vient d’être renouvelé. Les deux premières années, les affaires avaient prospéré, les ventes chinoises généraient 30% du chiffre d’affaires de l’entreprise hexagonale et le réseau se développait à vitesse folle en Chine. 

La situation change


Mais à la fin de l’année 2012 a vu le début d’une prétendue campagne contre la corruption et les secteurs du luxe et du haut de gamme souffraient. En quelques mois, les ventes ont ralenti, le chiffre d’affaires par magasin a chuté, les profits approchaient zéro. Le groupe, qui préparait son entrée en bourse, était très attentif à la rentabilité. Le Français avait bénéficié pendant deux ans d’une rente confortable, compte tenu de la taille des commandes et des prix élevés qu’il avait pratiqués (on l’apprit beaucoup plus tard…). 

Le contrat change ?


La partie chinoise, très lucide sur les bénéfices que retirait le Français, voulait revoir les termes du contrat – royalties et prix. Le discours était simple : « Nous sommes des partenaires. Quand le marché est facile, on gagne tous ensemble, mais quand les difficultés arrivent, tous doivent faire des efforts. » 
Parmi mes divers rôles, j’avais celui de messager ; j’étais la partie chinoise également. Le dirigeant du sud de la France, qu’on appellera David, sortit tout de suite l’épouvantail du contrat non respecté. Je dus user d’arguments, David comprit vite où se trouvait son intérêt. Il valait mieux céder un petit pourcentage et garder la poule aux œufs d’or même si les oeufs étaient moins nombreux d’autant plus que le marché européen souffrait. Pour convaincre, j’avais repris deux éléments de ma « formation » chinoise.

Le 得失 déshī (obtenir-perdre) 


Qu’est-ce qu’aurait obtenu 得 le Français en restant sur ses positions ? 
Le maintien de ses confortables marges. 
Qu’est-ce qu’il aurait perdu  失? La croissance du chiffre d’affaires. Avec une faible rentabilité, les Chinois auraient acheté moins auprès du Français et auraient trouvé d’autres sources d’approvisionnement moins chères comme le permettait le contrat. Au final, le groupe aurait pu arrêter la distribution. La perte du meilleur client, qui n’a pas cessé de représenter le tiers des revenus, était possible. David était totalement conscient de la chance dont il jouissait, d’avoir un si bon partenaire qui réglait tout en lettre de crédit. Retrouver un tel type de client n’est pas chose aisée en Chine.
David a vite compris où penchait la balance gains/pertes en cas de rupture de contrat. J’ai dû expliquer aussi l’adaptation que nous devons avoir en cas de changement de situation. Par ailleurs, ce qui peut paraît bénéfique ne l’est pas forcément. 

成语 chengyu proverbe 塞翁失马 sàiwēngshīmǎ qui correspond à « A quelque chose malheur est bon ».  Littéralement, le vieux de la frontière pers son cheval.

Le vieux de la frontière perd son cheval


Une histoire très connue, qui a donné lieu à un proverbe chinois illustre très bien la conscience du changement dans la psychologie chinoise.
Un vieux fermier habitait près de la frontière, on le surnommait donc le vieux de la frontière. Le cheval était un élément important pour la vie des fermiers. Un jour, il perdit un cheval. Ses voisins vinrent le consoler. Le vieux répondit : « Qui sait si c’est bon ou mauvais ? »  Plus tard, le cheval revint avec un cheval sauvage. Ses voisins le félicitèrent d’avoir un second cheval. Il rétorqua de même : « Qui sait si c’est bon ou mauvais ? »  Son fils aimait ce cheval et un jour, au galop, il tomba du cheval et se cassa la jambe. Les voisins revinrent et le vieil homme imperturbable répondit encore : « Qui sait si c’est bon ou mauvais ? »  Quelques semaines plus tard, alors que la guerre éclatait, tous les jeunes furent enrôlés à l’exception du fils sur une jambe. Beaucoup moururent, le fils resta en vie.
L’histoire a donné lieu à un chengyu/proverbe 塞翁失马 sàiwēngshīmǎ qui correspond à « A quelque chose malheur est bon ».  Littéralement, le vieux de la frontière perd son cheval.

Il est toujours facile de sortir des grandes généralités en disant que le contrat lie davantage dans un pays occidental. Il ne faut pas oublier que la détérioration du marché peut transformer un bon client en un mauvais client et c’est une loi qu’on peut étendre à de nombreux pays. En même temps, le changement est un point incontournable en Chine, parfois il peut être à 180° si la situation le demande. C’est parfois déroutant, mais il faut le savoir et être prêt à tout !

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20 juillet 2020

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