Le repas reste incontournable en Chine pour adoucir les relations en affaires et avancer ensemble. Dans de nombreuses occasions, l’alcool est de mise, notamment dans le Nord-Est et le Shandong. Le Xinjiang n’est pas avare en breuvage fort non plus. Il permet parfois de renverser ou sauver des situations. J’avoue que j’ai dû apprendre à ruser pour ne pas défaillir. Boire ne fait pas partie de mes activités préférées d’autant plus que je suis en général toujours en train de préparer une compétition sportive. Il faut gérer.
Apprendre à gérer
L’animation prend de l’ampleur quand plusieurs tables font partie des invités, voire plusieurs dizaines de tables. Je me suis retrouvé déjà dans des soirées de près de mille personnes.
Il faut bien gérer les toasts car c’est un coup à se retrouver sous la table. Qu’on ne vous connaisse ou pas, on viendra trinquer avec vous. En plus, si vous êtes le seul étranger de la partie, comme ça m’arrivait dans 99,99% des cas, votre position est fort vulnérable. A moins de jouer un air « Je suis malade », il faudra participer à la danse et commercialement ce n’est pas mauvais.
La parade
Oubliez le fameux cul sec (verre sec), 干杯gān bēi, pour le 随意, suí yì , comme vous voulez (à votre guise). Vous signalez à votre compère que vous ne faites pas cul sec.
Ensuite, il peut se jouer des jeux de face. Parfois, mon interlocuteur veut que je lui donne de la face et que je boive cul sec. Et les mouvements d’esquive ne marchent pas toujours, vous avez beau vous défendre « Tu bois cul sec et moi à ma guise, 你干杯，我，随意！ », si l’autre insiste, vous n’avez pas le choix.
Selon la position dans l’entreprise, il faudra peut-être faire le tour de toutes les tables et trinquer avec tous. Généralement, on comprend que cette longue tournée – j’ai déjà fait des tours de plus de cinquante tables – vous autorise à ne pas boire cul sec à chaque table. Ouf !
Un facilitateur classique
J’avais dû aller régler en 2015 un problème à Daqing, ville de pétrole entre la frontière russe et Harbin. Wei, l’agent n’avait rien à se reprocher. J’étais le messager d’une nouvelle qui lui retirait une partie du marché. Contrairement aux propos d’abord tenus, l’industriel ne lui donnait finalement pas l’exclusivité sur tout le nord-est, il lui laissait qu’une province, le Heilongjiang. J’avais d’excellentes relations avec Wei et je m’étais proposé d’aller me frotter au froid sibérien pour éviter une catastrophe. Wei était fort remonté et prêt à faire la guerre (qui aurait pénalisé les deux parties) pour faire respecter les engagements initiaux. Arrivé au milieu du repas, je sentais que ce serait difficile d’arriver à le convaincre de céder. Je suis parti sur le registre de l’amitié et j’ai commandé un alcool de riz, assez fort, à 60 degrés. Je lui ai dit que j’avais tout essayé pour éviter cette situation et que nous étions tous les deux victimes d’une décision unilatérale et qu’on se rattraperait dans l’avenir. L’alcool a apporté du liant et peu à peu la tactique mise en place adoucissait l’ambiance et Wei voulait bien entendre raison. Récemment, il m’a avoué : « Heureusement, nous avons bu, sinon je n’aurais pas cédé ! Nous avons résolu le problème ! ».
Les repas en Chine ont souvent une grande ambiance. Le cérémonial est parfois important et je ne m’ennuie jamais. Observateur ou/et acteur, on plonge dans les codes d’une société avec curiosité et intérêt.
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14 juin 2020