Petite leçon sur la Chine de Maître Wu

Facile à dire, oui!

La Chine, qu’est-ce que c’est ? Quand on connaît peu le pays, c’est facile de faire de grandes généralisations qui paraissent intelligentes, mais plus on avance dans la connaissance du pays, plus on s’aperçoit de la complexité d’un territoire, riche de cultures de plusieurs millénaires, qui s’est enrichi de nombreuses influences extérieures.

Professeur Wu

Au début d’un troisième séjour en 2002, je fis la connaissance de Xiao Wu, un commercial, qui était venu tenter sa chance à Shenzhen. Sorti de sa campagne du Hunan, il avait dû apprendre à bien parler mandarin sans son accent hunanais. Il apprenait vite. Tout rond et madré, il aimait m’expliquer son marché. On aimait me mettre en garde; avec son sourire, il rappelait le proverbe « Dans le sourire, se cache un couteau, 笑里藏刀 ». Je le constatai quelques années plus tard, mais c’est une autre histoire… Il était chargé du développement d’une marque de logiciels dans la région de Canton ; les principaux marchés de la marque se situaient dans la province de Canton, à Shanghai et Pékin.



Poulet aux épices du Hunan

Les Cantonais font, les Shanghaïens font dans la forme, les Pékinois font dans le pouvoir.


Devant un poulet aux épices qui faisait monter ma température, il me parla de la grande diversité des psychologies des régions et des différences à l’intérieur des régions mêmes. La Chine n’est pas faite d’un bloc, elle est multiple et complexe. Ensuite, il me donna une première leçon, sur trois grands axes (Canton, Pékin, Shanghai), résumée en une phrase en jouant sur les homophonies ( zuoshi) : 广东人做事(事情的事),上海人做式(形式的式),北京人做势(实力的势,). Les Cantonais font, les Shanghaïens font dans la forme, les Pékinois font dans le pouvoir.
Selon lui, les Cantonais sont beaucoup plus concrets et pragmatiques, quand on fait des affaires, les considérations concrètes l’emportent, on ne perd pas de temps dans les salamalecs, on parle affaires et on est rapide.
A Shanghai, on fera preuve de plus de politesse, on montrera plus de chaleur dans la réception, on sera plus flatteur sur les qualités de ta société et de ton produit, mais à la fin, tu ne sauras pas si tu peux prendre une commande ou emporter un contrat.
Pékin est la capitale du pouvoir, les Pékinois sentent bien plus la force du pouvoir. Le client lui voudra que tu le prennes pour l’empereur, tu devras faire beaucoup plus d’effort dans la flatterie et les belles paroles qu’avec les Cantonais. Quand tu auras un problème à résoudre, c’est beaucoup plus compliqué, le client a toujours raison, il n’entend pas raison alors qu’à Shenzhen ou Canton, c’est beaucoup plus facile de se reposer sur des éléments plus concrets quand ton service ou ton produit n’est pas parfait.

Bien entendu, ces grandes règles ne sont pas justes à 100%, on trouve des exceptions. Par ailleurs, ces régions ont des brassages de population considérables, qui viennent colorer la texture. J’ai quand même pu constater la pertinence de ces considérations, qui m’ont aidé à naviguer dans la psychologie de ces lieux. Après, il a fallu comprendre encore les différences dans d’autres provinces et villes  du Heilongjiang au Xinjiang en passant notamment par le Hubei et le Fujian, mais c’est encore une autre histoire.

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