Sentiment, relation et argent

Pour Wang, en Chine, un concept capital pour avancer est le 人情. On l’entendra différemment selon les contextes (sentiment, rapport, relation, sentiment humain). Dans son environnement, développement d’une marque en Chine, ce mot signifiait pour lui le sentiment, le sentiment à susciter chez l’autre pour bien s’entendre et aller plus loin. Ci-après la présentation du personnage haut en couleur et le récit d’une formation entre deux tasses de thé à laquelle j’ai assisté en 2017.

L’ascension de Wang

Wang, dans la phase initiale de la conversation, éjecte les mots et mitraille de phrases avec ponctuation de rires et de sourires sans vous laisser de répit.  Aux détours d’une bouchée de crabe, il s’apaisera et laissera son interlocuteur prendre le relais. Point de coke ou de café pour l’exciter, ses drogues sont argent, réussite et renom. Grisé par le succès, court sur pattes et large de buste, il agite ses 161 cm et les membres de son corps depuis plus d’une décennie au sein d’un grand distributeur du Sud de la Chine. Alors qu’il essayait de placer une assurance à un nouveau petit riche qui tentait d’étendre un réseau de franchise sur tout la Chine, il s’est fait recruter dès 2005 par ce patron qui avait absolument besoin d’un directeur marketing. Un marketing avec une définition bien spécifique à la Chine. L’affaire atteignait à peine les 50 millions de yuans (7 millions de dollars) de chiffre d’affaires, une décennie après, les 500 millions sont dépassés. Le « mouvementé » a bien entendu fortement contribué à cette ascension à la mesure du pays. Ses revenus mensuels qui tournaient autour de 2000 euros ont été multipliés par 15 officiellement et avec la zone grise au moins par 30.

Doit apprendre

En ce matin de novembre 2013, la température flirte autour de 10 dans la province de Canton. 9H30, il accueille au siège social une jeune recrue qui, il l’espère, pourra le seconder avec efficacité. Comme tout nouvelle, elle se pose sur le canapé avec mesure et un regard concentré. Elle a déjà roulé quelque peu sa bosse dans ce monde du clair-obscur de la distribution sans trop toucher les couches supérieures des dirigeants-encaisseurs. Elle connaît ses bases, mais Ling Ling n’a pas encore évolué dans la subtilité et le non-dit des arrangements entre amis. Beaucoup de marques chinoises aiment employer un homme et une femme pour frayer avec les amis, qui ne seront pas insensibles aux charmes du sexe opposé.

Le poids des grands magasins

L’essentiel de la distribution haut de gamme se fait dans les grands magasins qui peuvent faire parfois la pluie et le beau temps sur vos ventes en vous donnant une place, si possible une bonne place, montrer aux plus importants clients, les VIP, le chemin de votre magasin, diriger les cartes d’achats vers votre marque, et tout le contraire aussi, si votre enseigne n’est pas assez puissante et surtout si vous ne vous arrangez pas avec les bons amis. Wang, devant les yeux en alerte de la jeune femme, se lance dans une explication succincte d’un point capital.

Les trois mots

« En Chine, avec les leviers de pouvoir, que ce soit au niveau des divers gouvernements ou des grands magasins pour obtenir ce que tu veux, il y a trois mots à garder en tête : sentiment, relations et argent. Ecoute bien et retiens ce que je vais te dire, c’est la base de la base.


sentiment en Chine

Sentiment

Premier mot : 人情, sentiment. Le courant doit passer avec la personne du grand magasin, qu’elle soit PDG ou simplement responsable des marques. Elle doit bien te « sentir » pour envisager une relation avec toi, elle sait qu’elle pourra avoir confiance en toi pour partager quelques secrets. Si tout le monde sait qu’à certains postes-clés tous touchent, il faut rester discret afin d’éviter les vagues et les éventuelles complications.

Relation

Second terme : 关系, Relation. A partir du moment, où le premier feu est devenu vert, on peut établir et construire une relation. Mais rien n’est acquis, il faudra que tu l’entretiennes par une certaine attention. Des signes d’attention, des petits cadeaux, une visite avant le Nouvel An avec une petite enveloppe ou une carte d’achats lors d’une fête.

Argent

Troisième mot : 钱, Argent. Quand les deux premières conditions sont réunies, tu peux aborder la question du partage de l’argent. Bien entendu, plus ta marque est forte, moins tu donnes. Et même si on a vraiment besoin de toi, ils viendront te chercher et inversement, ils pourront contribuer à quelques dépenses. C’est le cas parfois pour des grandes marques étrangères. Nous, marque chinoise, nous passons au tiroir caisse et suivons les lois du jeu, beaucoup moins depuis quelques années certes. Seconde mode de répartition : la personne-clé du department store a un proche ou une personne de confiance, qui a une société extérieure et qui sera le gestionnaire, 托管商. En théorie, il s’occupera de la gestion du magasin, ce qui lui permettra de percevoir une commission de 7%. 

Un, deux, trois, sentiment, relation, argent, 人情,关系,钱, c’est simple, non ? »

Quand, cet après-midi, je réactualisais ce papier écrit en 2018, je suis tombé sur cette note de Lu Xuefei pertinente, qui va dans le même sens.

19 mai 2020

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